Як використовувати мову тіла в своїх інтересах

Чоловіки часто мовчать, тому невербальне спілкування є чоловічою стихією. Дізнаємося, як її підкорити!

Чому ми часто забуваємо ім’я людини при знайомстві? Тому, що в першу чергу наш мозок зчитує невербальні сигнали незнайомця (міміку, жести, пози), а на сприйняття слів нам спочатку не вистачає уваги. Поради з невербального спілкування давав ще Дейл Карнегі, але і в останні роки психологія не стояла на місці і з’ясувала багато цікавого. Ми зібрали кращі поради по тому, як мовчки підпорядкувати собі цей світ.

1. Поза супермена

Один з найперших сигналів, який ми подаємо ще до початку розмови, – це позиція, яку займає наше тіло в просторі.

Професор Емі Кадді з Гарварда описала позу, характерну для лідерів, і назвала її body power pose – поза сили. Коротко про неї можна сказати так: це прагнення зайняти якомога більше місця у всіх напрямках. Пряма спина, розкриті груди, широко розставлені ноги, руки на поясі – в цілому схоже на супермена. До речі, його розвіяний вітром плащ теж візуально збільшує силует. Це медичний факт: доктор Кадді встановила, що поза супермена знижує рівень гормону стресу кортизолу і збільшує рівень тестостерону в крові. У більш неформальній обстановці, наприклад на дивані у вітальні, позиція сили – це широко розкинуті руки по спинці меблів і розставлені ноги.

Цікаво: враховуйте, що поза сили також часто сприймається як нахабна і агресивна, тому, якщо ситуація передбачає елементи дипломатії, опустіть руки уздовж тулуба. Це пом’якшить рівень агресії.

2. Схрещені руки і ноги

Схрещені на грудях руки – захисна позиція, яка сигналізує про те, що людина відчуває себе невпевнено або повністю закрита до ідей співрозмовника.

Але якщо схрестити руки, направивши лікті назовні або виставивши великі пальці, то така поза буде сприйматися як агресивна. Сидіти нога на ногу – теж жест захисту і неприйняття, але більш м’яка, особливо якщо тулуб звернено до співрозмовника. Положення «четвірка» (кісточка на коліні) – це поза домінування і неформальної розслабленості з відтінком впертості і неосвіченості.

Цікаво: Публічні впливові люди часто позують, особливо на офіційних фотографіях, з руками, схрещеними в паху. Це варіація схрещених рук, яка дозволяє відчувати себе захищеним, проте сильним. Справа в тому, що ми менше звертаємо увагу на нижню частину тулуба під час зчитування жестів, тому схрещені низько руки випадають з фокусу уваги. Особливо часто таке положення рук можна побачити на фотографіях британської королівської сім’ї.

3. Контакт очима

Як відзначав ще Дейл Карнегі, це один з найважливіших невербальних сигналів, що допомагає привернути до себе і демонструє щирість. Звичайно, якщо контакт триває занадто довго, ми відчуваємо себе незатишно. Занадто пильний погляд в очі сигналізує про агресію або сексуальний інтерес. Психологи відзначають, що контакт очима протягом 60-70% часу розмови – ідеальне співвідношення. Він особливо важливий, коли слухаєш. У той момент, коли говориш, навіть 40% – це нормально.

Цікаво: У той момент, коли компанію друзів або колег щось розсмішило, люди намагаються встановити контакт очима з людиною, який їм найбільш близький. Це чудовий момент для спостереження за таємними симпатіями.

4. Рукостискання

HR-менеджери міжнародних компаній зізнаються, що незвичайні рукостискання – тема, яку вони особливо люблять обговорювати.

«Мертва риба» замість руки – безумовно найгірше, що можна запропонувати іншому учаснику знайомства. Занадто старанна спроба відірвати руку теж виглядає підозріло. Однак увесь інший діапазон, від міцного до слабкого – це нормально, і можна особливо не старатися, виробляючи ідеальну силу потиску. Слід врахувати, що руку нового знайомого варто похитувати не більше трьох разів. Також корисно в момент рукостискання злегка нахилитися до нового знайомого і подивитися йому в очі. Впевнене рукостискання свідчить про емоційну стабільність і відкритість.

Цікаво: якщо покласти вказівний палець на зап’ястя людини, якій тиснеш руку, то можна контролювати навіть саму відчайдушну спробу стиснути твою долоню.

5. Заходьте збоку

Те, як розташовується тулуб під час розмови і в момент рукостискання, теж має значення. Пряма фронтальна поза сприймається як виклик і агресія, особливо жінками. Щоб згладити цей ефект, краще підходити до співрозмовника злегка під кутом.

Цікаво: коли конфлікт в розпалі і сторони ніяк не можуть дійти згоди, іноді варто зайти до людини збоку і стати поруч – так, щоб ви дивилися не один на одного, а в один бік.

6. Посмішка

Безумовно, необхідний і позитивний невербальний сигнал, особливо у відділі продажів. Однак нещодавно журнал Forbes опублікував цікаве дослідження, яке свідчить, що людей з постійною американською «посмішкою до вух» ми сприймаємо як занадто наївних і трохи дурнуватих. Навченому досвідом лідеру пристало посміхатися стримано і не відразу, а тільки після того, як він подивиться в обличчя співрозмовнику. Таким чином посмішка сприймається як персональна прихильність до конкретної людини.

Цікаво: щиру посмішку від фальшивої легко відрізнити по зморшках біля очей. Якщо посміхається тільки рот – значить, у співрозмовника щось не те з намірами.

7. Особистий простір

Розміри особистого простору варіюються в залежності від національних традицій. Помічено, що чим північніше і західніше ареал проживання, тим далі один від одного стоять люди під час розмови. Є відеозапис переговорів, на яких японець з американцем буквально роблять коло по залу, тому що японець весь час намагається скоротити відстань між ними, а американець відступає. Хороша стратегія для людини, яка не хоче здатися занадто агресивною або інтимною – встати за метр від нового знайомого і подивитися, стане той наближатися або віддалятися.

Цікаво: якщо бажаєте показати зверхність, під час рукостискання зробіть крок з лівої ноги майже впритул до партнера по переговорах, проникаючи в його особистий простір.

8. Жестикуляція

Сканування активності мозку встановило, що жестикуляція (навіть без слів) автоматично активізує наші мовні центри. При цьому рухи рук не тільки допомагають висловити думку, а й привертають до нас увагу, полегшують сприйняття нашої мови. Тому кілька відкритих жестів (долоні, відкриті вгору, показують добрі наміри, вниз – заспокоюють) варто мати в своєму арсеналі для успішних переговорів.

Цікаво: якщо аудиторія дивиться на твої руки, а не на обличчя – значить, ти переборщуєш з жестикуляцією.

9. Жести влади

Є кілька положень рук, які демонструють повну впевненість в собі. Наприклад, Опра Уїнфрі рекомендує жест «шпиль»: руки дотикаються подушечками пальців і спрямовані вгору. Начальники часто використовують цей жест, коли дають завдання своїм підлеглим. Положення рук за спиною також означає перевагу і домінування, бо людина повністю відкриває всі свої вразливі зони. Цей жест популярний серед військових високого рангу.

Цікаво: під час переговорів використовуйте жест «шпиль», поставивши руки перед собою і направивши пальці на мовця. Такий жест демонструє впевненість в собі, критичне налаштування і домінуючу позицію.

10. Віддзеркалювання

На початку 2000-х років психологи Лакіна і Чартран з Університету Огайо опублікували дослідження, яке встановило, що чим більше людина намагається заслужити увагу в якомусь соціальному колі, тим інтенсивніше копіює жести, пози і вирази облич представників цієї спільноти. Іншими словами, ми використовуємо віддзеркалювання невербальних сигналів, щоб сподобатися своїм співрозмовникам. Спостерігаючи за спілкуванням людей в групі і помічаючи, хто кого дзеркалить, легко прорахувати симпатії і взаємовідносини.

Цікаво: щоб перевірити, чи розташований до вас співрозмовник, використайте якийсь ненав’язливий жест – наприклад, погладьте підборіддя (жест прийняття рішення). Якщо людина скопіює його або навіть просто доторкнеться до свого обличчя – ваш контакт налагоджений.

11. Кивання

Дейл Карнегі пропонував на початку будь-яких переговорів задати людині три нейтральних питання, на які він буде змушений відповісти «так» (наприклад, «Володимир Іванович? З відділу податків? Прийшли розігнати наш підрозділ?»). Співрозмовник буде з самого початку підсвідомо вважати, що з вами згоден. Схожим чином працює кивання. Як тільки ви встановили контакт очима і почали озвучувати свою пропозицію, кивніть кілька разів. Є висока ймовірність, що співрозмовник віддзеркалить і теж почне кивати, при цьому ваші слова для нього стануть особливо переконливими. Важливий момент: кивати потрібно повільно, ніби мимоволі, а не гарячково.

Цікаво: три кивка сприймаються як згоду. Один – як бажання завершити розмову.

12. Нахил

Якщо співрозмовник злегка нахиляється верхньою частиною тулуба в вашу сторону – це хороший знак, який означає інтерес і увагу.

Легкий нахил голови убік також демонструє відкритість і прихильність. Дуже рекомендуємо використовувати такий нахил під час переговорів. Однак, якщо переборщити з градусами (нахилу голови), позиція буде сприйматися як підпорядкування. Як визначити, в який момент «уважний» нахил перетворюється в підневільний? Уявіть собаку, яка зворушливо нахилила голову. Як вона ловить кожне слово і готова виконати будь-який наказ. Приблизно такий градус нахилу і є підпорядкуванням. Собаки засвоїли цей жест досконало.

Цікаво: неприємні новини або критику краще висловлювати з легким нахилом голови. Так ви виглядаєте більш співчутливо, та існує більша ймовірність уникнути образ і конфлікту.

13. Зони впевненості

У чоловіків є три зони на тілі, прикриваючи які, вони демонструють невпевненість: шия, живіт і пах.

Еволюційно це виправдано: поранення в ці зони максимально смертельні. Від предків нам дісталася серія жестів, за допомогою яких чоловіки намагалися непомітно прикритися (хоча їх противникам, звичайно, все одно було підсвідомо зрозуміло, чим вони зайняті). Рухати браслет годинника або запонки, послаблювати комірець або вузол краватки, втискати голову в плечі, обійматися з подушкою на дивані, тримати келих двома руками на рівні живота – все це жести невпевненості. Вони дозволяють відчувати себе більш захищено, однак блокують сприйняття інформації від співрозмовника і змушують його втрачати інтерес до розмови.

14. Положення ніг

Поза впевненості і сили передбачає розправлену спину, підняту голову і прямий погляд в очі. Якщо людина дивиться в підлогу, то це, як правило, означає вразливість і слабкість. Однак для того, хто не прагне зайняти позицію альфи, а хоче для початку непомітно розвідати диспозицію і наміри оточуючих, спостереження за ногами може багато розказати. Особливо це актуально на офісних вечірках, виставках і презентаціях, коли люди спілкуються, стоячи групами. Головний секрет тут такий: стопа правої ноги у нас найчастіше вказує той напрямок, де або з ким ми хотіли б опинитися. Якщо два співрозмовника направили ноги один на одного, значить, розмова їм цікава. Якщо хтось відвернув праву стопу, значить, він скоро припинить спілкування і рушить туди, куди вказує нога. Іноді можна бачити, як людина, що жваво базікає в компанії, ногою мимоволі стежить за предметом свого непідробного інтересу, коли той переміщується по кімнаті.

15. Обличчя

Ще в 1966 році американські психотерапевти Ернест Хаггард і Кеннет Айзакс виявили мікровирази – миттєвий сплеск емоцій, який на секунду з’являється у нас на обличчі як відповідна реакція на зовнішні події, і який ми дуже швидко намагаємося прикрити “маскою”.

Мікровирази можна побачити на сповільненій відеозйомці, а також досить часто вловити в бесіді з людиною. Втім, щоб чітко виокремлювати певні емоції і їх правильно тлумачити, потрібно довго тренуватися. Однак важливо знати, що людина, яка відчуває себе невпевнено, говорить неправду або хоче приховати свої справжні наміри, часто мимоволі торкається свого обличчя, як ніби перевіряючи, чи не видає воно правду.

Цікаво: вертіння чого-небудь в руках свідчить про нервозність, невпевненість і психологічну нестабільність. Всі ці запальнички, монетки, ковпачки від ручок, на жаль, принесуть більше шкоди, ніж користі в ділових переговорах. Може бути, вони і допомагають більш чітко формулювати думки, однак співрозмовник буде сприймати ці ідеї як невротичний потік свідомості, а не як ділову пропозицію.

Три лайфхаки з вербальної комунікації

• Щоб все-таки запам’ятати ім’я свого нового знайомого, яке норовить вилетіти з голови, візьміть у звичку повторювати його кілька разів в бесіді відразу після знайомства.
• У промові людей, що займають лідерську позицію, вчені виокремлюють звуки низького регістра, майже невловимі для людського вуха. Однак це «майже» робить свою роботу. Такі звуки з’являються, коли ви намагаєтеся говорити більш низьким, глибоким голосом, ніж зазвичай.
• Мовчання – прекрасний інструмент тиску. Не поспішайте заповнювати незручну паузу, особливо якщо поставили якесь неприємне питання і людина намагається вислизнути від відповіді. Просто почекайте. Якщо співрозмовник буде змушений говорити, він видасть багато корисної інформації.

Під кінець ми приберегли головний лайфхак – як все-таки отримати користь з наших порад. Головне, не поспішати застосовувати всі відразу. Для початку простіше взяти одну позу або жест і спробувати акуратно впровадити в своє повсякденне спілкування. Зазвичай на створення нової звички потрібно близько чотирьох тижнів. Значить, у вас буде достатньо часу, щоб зрозуміти: невербальне спілкування одним людям дається без жодних зусиль, а іншим так і не судилося ним опанувати.